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【単価交渉で収入アップ】フリーランスが単価交渉を成功させる4つのポイント

こんにちは、リバティエンジニアのFUNA(フナ)です。

現役でフリーランスのエンジニアとしてアプリケーション開発やWeb制作、SEOやブログ運営をしています。

 

この記事はこんな方におすすめ

  • フリーランスが単価交渉するときのコツやポイントが知りたい
  • フリーランスの単価交渉のやり方が知りたい

 

フリーランスが収入をアップさせるための重要な手段のひとつに「単価交渉」があります。

今回は、現役でフリーランスとしてエンジニアをしている私が実践して効果のあった単価交渉の方法やコツをご紹介します。

 



 

フリーランスが収入アップさせるための方法

フリーランスとして活動していると、誰もが「収入アップ」に悩むことがあるかと思います。

ここでは、フリーランスが収入をアップさせるための方法を2つ紹介します。

 

方法① 現在取引中の案件で単価交渉

現在取引中のクライアントがいる場合は、その案件について「単価交渉」をすることで報酬をアップさせることもできます。

 

フリーランスが単価交渉をするための方法としては以下の2つがあります。

 

  • 自分で直接交渉
  • エージェント経由で交渉

 

もし自分で交渉するのが苦手な方は、フリーランス専門のエージェントなどを経由して交渉すると良いでしょう。

エージェントについては下の記事でも紹介していますので、ご参考までにどうぞ。

未経験でもIT業界に転職したい!IT業界エージェント・転職サイトのおすすめ

続きを見る

 

とはいえ、単価交渉がきっかけでクライアントとの関係にヒビが入ってしまうこともありますので、交渉のタイミングややり方なども注意をする必要があります。

 

単価交渉する際のポイントや注意点などは、次項で解説していきます。

 

単価交渉とは?

取引先であるクライアントに、単価報酬の調整をお願いするための交渉をすることを言います。

 

方法② 案件切り替えのタイミングで高単価案件に切り替える

もう一つの方法としては、「案件が切り替わるタイミングで、さらに高単価の案件を狙う」という方法です。

 

フリーランスとして活動していると、案件の営業も自身で行う必要がありますがこれは大きなメリット」とも言えます。

というのも、自身で営業ができることにより「案件が自分で選べる」という強みを活かして、より報酬が高い案件を選択することができます。

 

案件が切り替わるタイミングで今までより高単価の案件に切り替えることで、報酬をアップさせる事ができます。

 

実際にフリーランスとして私が受けてきた案件なども紹介していますので、下の記事も参考にしてみてください。

>> 現役フリーランスエンジニアが実際に受けてきた案件例を大公開!

 

単価交渉の前にフリーランスが確認すべき2つの注意点

単価交渉の方法がわかったとしても、すぐに実行に移すことは非常に危険なので注意してください。

 

事前に確認して置かなければならない注意点は2つです。

  • スキルを高める
  • クライアントとの信頼関係を築く

 

注意点① 今よりさらにスキルを高める

まずは、自身のスキルを今よりさらに高めるようにしましょう。

フリーランスにとっては「結果」がすべての世界です。

 

そのためには、結果に直結できるスキルを身につける必要があります。

単価交渉をする上で結果につながらないスキルをいくら持っていても、クライアントへのアピールにはなりません。

 

ポイント

結果に直結するスキルを持って、根拠を提示してクライアントへアピールしましょう。

 

注意点② クライアントとの信頼関係を築く

何よりも重要なのは「クライアントとの信頼関係を築く」ということです。

例えば、いきなり「単価をあげさせてください」と急に言っても、印象は悪くなるだけです。

 

クライアントとの関係にはしっかりとした信頼関係が必須です。

これについては、単価交渉のときだけでなく、普段からも心がけて注意する必要があります。

 

クライアントとの間にしっかりとした信頼関係があるだけでも、単価交渉の話もスムーズに進められるようになりますので、それほど重要なポイントになります。

 

フリーランスとしての信頼を失わない単価交渉4つのポイント

フリーランスが報酬をアップさせるための「単価交渉」をする際に重要な4つポイントをご紹介します。

 

単価交渉のポイント① タイミングは重要

単価交渉をする上でとても大切なのが「タイミング」です。

 

この単価交渉をするタイミングを間違えてしまうだけでも、クライアントからの信頼を失ってしまうきっかけとなりかねません。

 

単価交渉をするタイミングとしては、仕事量が増えてしまったタイミングや長期的な案件を任せられた時がおすすめです。

具体的な例もご紹介していきます。

 

 

単価交渉のポイント② 交渉材料の準備

単価交渉する際には、交渉において有利に話がすすめるように材料を準備するといいでしょう。

 

主に準備するものは下記のとおりです。

  • 自身の実績やスキルをプレゼンする準備
  • クライアント側が得するメリットの準備
  • 類似案件の単価相場(客観的なデータ)の準備

 

このなかで特に重要なのが、「クライアント側にどのようなメリットがあるか」です。

 

新しく何かを導入してクライアント内での環境をより良くするための、ツールやシステムの導入・構築を提案して実施することで、クライアントにどのようなメリットがあるのか。

 

その内容が良ければいいほど、あなたに支払う報酬単価をアップさせてでもやるべきことだ!と思わせることができれば単価交渉がしやすくなります。

 

単価交渉のポイント③ 期待値以上の結果を残す

期待値以上の結果を残すことにより、本来この予算でやってもらうこと以上のリターンを提供できている場合にも、単価交渉がしやすくなります。

 

クライアントとしては、案件内の業務をこなしてもらうのは当たり前なので、それ以上の対応をしてより満足度を上げることが重要です。

人間は「GIVEギブ(提供)」をしてもらうと「GIVEギブ(提供)」で返したくなる生き物です。

 

ポイント

自分が消耗するから求められていることしかしないのではなく、どんどんクライアントに無償の「GIVEギブ(提供)」をしていきましょう。

 

クライアントに期待以上の提供をする方法としてはまずは下記から始めてみるといいでしょう。

  1. どんなときでもできるだけ早いレスポンスを心がける
  2. 通常の納期よりも早く完了させる
  3. プロジェクト全体の工程を自動化できる仕組みを提供する

 

単価交渉のポイント④ クライアント側の事情も考慮

自分本位ではなく、クライアント側の事情を考慮することはもちろん重要です。

 

少し前に駆け出しのフリーランスの方から下記のような相談を受けたことがあります。

 

契約期間中に単価交渉をしたいのですが、なんと言えばいいのでしょうか。

 

内容はこんな感じですが、まずこの方はそもそもの問題点があります。

 

というのも、案件というのは少なからずそのプロジェクトに対する「予算」が組まれています。

 

その予算計画に沿ってあなたと契約を交わしているのに、その契約期間中に単価交渉するものなら、「この人は自分の事しか考えていないな。。」と思われても仕方ありません。

 

 

現役フリーランスの私が実際に単価交渉で失敗した経験談

私もフリーランスになってすぐの頃に、少しだけ付き合いのあるクライアントに対して単価交渉を試みたことがあります。

 

その時はまだ何も知らず、安易に単価アップの交渉をしてしまいました。

十分な根拠をもって提案しなかったため、あまり良い顔をされなかった経験があります。

もちろんその後も、このクライアント様とは長いお付き合いにはなりませんでした。

 

この当時の私の失敗としては、「準備不足・単価を上げる根拠の欠落・単価交渉のタイミングが悪い」ということです。

今思えば、単価交渉のポイントをすべて無視していたなと反省しています。

 

フリーランスは値下げ交渉に応じてはいけない!

フリーランス経験者として気をつけてほしいのが「フリーランスは値下げ交渉に応じてはいけない!」ということです。

 

稀に単価交渉をする時や契約更新時・新規案件参画時に、値下げできないかクライアントから相談されることがあります。

実際によくある事例を紹介します。

 

20万円で見積もり提案します!
他では5万円でやってくれるところがあるのですが、同じ値段でやってくれませんか?

 

というもの。

しかし、どんな事情があっても安易に値下げ交渉に応じるのはおすすめできません。

 

理由は以下のとおりです。

  • 安定した収入の保証がないから
  • やる気が無くなる

 

理由① 安定した収入の保証がないから

フリーランスは会社員とは違い、安定した収入の保証はありません。

クラアントとどれだけ厚い信頼関係が築けたとしても、クライアントの企業が傾いてしまった場合には案件がなくなってしまう場合もあります。

 

そのため、フリーランスはできるだけ高い単価で交渉する必要があるのです。

もし平均単価相場よりも低い単価で仕事を請けてしまった場合には、市場の価値も下げてしまいます。

 

そうなると、今後の自分の首だけでなくその業界すべての人に被害が広がる可能性もあるので、できるだけ低単価での案件は請けないようにプライドを持って仕事するようにしましょう。

 

理由② やる気が無くなる

値下げ交渉は受けないほうが良い理由として、私が一番伝えたいのがこの「やる気が無くなってしまう」からです。

クライアントがどうしてもと言うなら、値下げにも応じよう。と安易に受けてしまうと、その後のやる気(モチベーション)にも影響します。

 

いつもより低単価で仕事を受けると、この仕事を終わらせてもいつもより報酬が低い。ということが少なからず頭の中に印象付いてしまいます。

その結果パフォーマンスの低下もしかねません。

 

こうなってしまうと、「負のループ」です。

低単価で仕事を受けるやる気が低下するパフォーマンスの低下大した実績にならない高単価案件が受けにくくなる低単価で仕事を受けることになるやる気の低下

 

こんなのは絶対に避けなければなりません。

 

【まとめ】フリーランスが単価交渉を成功させるポイント

今回はフリーランスが報酬アップのために、単価交渉を成功させるためのポイントや注意点などをご紹介しました。

実際に私も通ってきた道なので、この記事を見たあなたは失敗してしまわないように、準備をしっかりして単価交渉に臨んでくださいね。

 

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